【新車購入】読者の厳選レポート

TOYOTA　RAV4
Ｇ（4WD）
トータル値引き　36.4万円
値引き率　10.8％

From愛知県

30万円引きでも、いったん保留。
“じらし”作戦が見事に奏功！

　これまで乗ってきたエクストレイル（平成23年式／走行距離約11万6000km）を買い替えることにしました。
　ホンダのヴェゼルハイブリッドも候補にあがりましたが、値引き20万円／下取り14万円でストップ。思ったより割安感がないのでボツとしました。
【7月7日】　トヨタA店を訪問。相手は入社15年の営業マン氏です。8月に一部改良する新型RAV4の見積もりを出してもらうと、付属品を含めた値引きは26万円で、下取り額は20万円でした。
【11日】　再びトヨタA店へ。
X「ナビは社外品を買うことにしました。標準装備となっているディスプレイオーディオを外すことは可能ですか？」
セ「可能です。その場合、ディスプレイオーディオレスとして11万6600円をマイナス計上します」
X「では、ドラレコも外して見積もりを作り直してください」
　メーカーオプションのスペアタイヤ（1万1000円）とアクセサリーコンセント（8800円）はそのまま残したので、見積もりには差し引き9万6800円がマイナス計上となっていました。
　さらに値引き交渉を続けた結果、値引き約30万円、下取り27万円を提示。契約を迫られましたが、態度を保留。
　その後、トヨタA店の営業さんが電話をしてきたので、
X「見積もりに入っているボディコーティング（6万7500円）を無料サービスにしてくれませんか？」
セ「う~ん……無料は無理ですが、3万円にします」
X「ではもう少し検討します」
　すると、しばらくしてから再び電話が入りました。
セ「Xさんご希望通り無料にします。決めてください！」
　これで決定。最終的に車両本体と付属品（13万9660円）から36万3548円引き（ボディコーティングの無料サービスを含む）、下取り27万1540円となっていました。
　なお、経営の異なるトヨタB店とも商談したところ、値引き＋下取りの合計はトヨタA店とほぼいっしょでしたが、B店は諸費用がA店より3万5000円も高かったので却下しました。

値引き採点　4
一部改良後の新型から30万円引きが飛び出しても、いったん態度を保留。売り込んできたら、すかさず上乗せを要求したのが見事でした。エクストレイルは10万km超でも高値が付くので、買い取り専門店にみせて比較したかったところです。

NISSAN　ルークス
ハイウェイスターXプロパイロットエディション
トータル値引き　18.0万円
値引き率　8.2％

From岐阜県

決め手は営業マンの熱意と相性！
土壇場で、まさかの8万円ＵＰ！

　平成10年式のモコが事故に遭い、後部が凹んだことで買い替えを検討することにした。まずは中古車ショップにて買い取り額を出してもらったが「気持ちで1万円」とのこと。
　本命は発売されたばかりの新型ルークス。月刊自家用車には「経営資本の異なる日産の販売店を競合させると効果的」と書いてあったが、あいにく岐阜県には1社しかないため、対抗のN-BOXカスタムとの競合にもち込む作戦を採ることにした。
【交渉1日目】　N-BOXは近々、ビッグマイナーの噂があるせいか、いきなり25万円引き！　下取りは2万円で、支払い総額は200万円。
　続いて日産のA営業所へ。予算を聞かれたので「200万円」と強気で迫る。しかし「新型なので値引きは本体から5万円、付属品から3万円」と渋い。下取り額は4万円を付けてきたが、この程度なら「ルークスはあきらめてN-BOXにしようか……」と心が揺らいだ。営業さんもやる気がない感じだ。
「どうせ買うなら気の合う営業マンを選びたい」と思って、同じ日産のB営業所へ。ここは5月に開店したばかりなのでオープン特典を期待したが、条件はA営業所とまったく同じ。ただし営業さんは売る気満々で、相性もいい。「N-BOXと迷っている」と告げて引き上げる。
【2日目】　再び日産B営業所へ。「200万円になれば今日契約する」と攻めたが、車両本体5万円引き／付属品5万円引き／下取り6万9000円で支払い総額は213万円。これで限界を宣言してきた。契約を迫られたが「決められない。N-BOXとの差が大きすぎる。次回、結論を出す」と伝えて引き上げる。
【3日目】　B営業所と最終商談。営業さんは「どうしても売りたい！」とのことで、車両本体9万322円引き、付属品28万6992円から9万円引きの合計18万322円で、支払い総額は205万円。限界宣言をした前回よりまさかの8万円ダウン。即契約しそうになったが、最後にナビのキャンセラー（1万1000円相当）をサービスしてもらい、判を押した。


値引き採点　4
同じ販売店の営業所を変えて商談するのは要注意です。このケースでは「競合させないで、すぐに狙いを絞った」のがよかったと思います。日産1社の地域で新型からこれだけ取れれば文句なしの特上クラス。採点は「5に近い4」と考えてください。