【新車購入】X氏の値引きにチャレンジ大作戦

【プロローグ】　最近“インプちゃん”からおかしな音がする。まるでアメ車のようなワイルドなエキゾーストノート。はて、知らない間にマフラーでも改造したっけ？　そんな勘違いをしてしまいそうなほど、走行中のノイズがひどい。知り合いのお店に点検を依頼したところ「左後輪のハブベアリングがもう限界。シャフトの錆もひどいので下手をすると足回りすべて交換になる」とのこと。ウインタースポーツが大好きで、毎冬何度も雪国を往復した結果、強力な融雪剤にすっかりやられてしまったようだ。
　修理費は軽く新車購入の頭金くらいになってしまいそうだし、インプちゃんはアクティブ系多趣味な夫婦が使うには積載面で使い勝手が悪い……となると新車だ。
　買い替えには消極的だった奥さんに対して、ことあるごとに「どうせならもうちょっと大きいクルマが欲しいよね」とか「海へ行くのも山に行くのもSUVだとテンションがあがるよね」などと吹き込み、なんとか丸め込むことに成功！　さらに「せっかくなら“値引きの神様”松本氏（以下ボスと呼ぶ）に教えを賜りたい」と思ってX氏に応募したら、見事に採用！　コロナ禍で商談がしにくい状況だけど「マスク・手洗い・ソーシャルディスタンス」をしっかり守って挑みます。

【交渉1日目（土）】　まずはスバルへ。お目当てはフォレスター。営業さんは独り立ちして間もない新人で、試乗中の会話が盛り上がらない。彼には我々夫婦のおバカトークをしこたま聞かせてしまった。肝心の乗り心地だが、思いのほか揺れが気になる。奥さんもピンときていないようだ。
▼フォレスター
　値引き17万8594円　支払　い総額341万2660円（付　属品23万650円を含む）
　いきなり30万円くらいが飛び出すかと思っていたのだが……。
　続いてトヨタA店。作戦会議の際、ボスから「事前に電話を一本入れてホット客をアピールしておくと効果的です」との教えをいただいていたのだが、忘れてました。てへぺろ。
　女性の営業さんに「今乗っているインプレッサが秋に車検切れなんです。もう18万kmも走っているのでSUVに乗り換えるつもりです」というと、奥から店長さんを引っ張ってきた。
店長「精一杯やらせていただきます。よろしくお願いいたします」
　こう挨拶して引き上げる。女性営業さんが「ホット客」であることを店長さんに伝えてくれたようだ。幸先のいい滑り出しである。
セ「最近、神奈川県にあるトヨタのディーラー4社が合併して新しい会社が発足しました。うちもそのひとつなんです。時節柄、大々的なキャンペーンはしていませんが、当店はひそかに創業祭をやっているので、今ならどこよりも頑張れます！」
　この人、商品知識も豊富でできる営業のにおいがする。
X「狙いはRAV4ですが、新型ハリアーも気になっています」
セ「わかりました。両方の見積もりを出してみます」
　お財布重視の奥さんは「ハリアー」の名を出したら鋭くこちらを見つめてきたが、気がつかなかったことにする（笑）。
　提示してきた見積もりには値引き額の記載がない。ここで奥さんがツッコミを入れた。
奥「おおよそでいいので、値引き後の価格が知りたいですね」
　タイミングを合わせたように、こんどは副店長さんが現れる。
副「いきなりで恐縮ですが、今日中に決めていただけるなら、思い切った数字を出させていただきます。ぜひ、ご予算をお伝えいただけないでしょうか？」
奥「予算ですか……そりゃ安ければ安いに越したことはありません。まあ、300万円を切ったら本気で考えちゃうかな」
　なんと、初回から値引き＋下取りで30万円超のおねだり。奥さんのハートの強さに恐れ入る。夫婦喧嘩で連戦連敗もやむなし。
　実は、私はというと、実物を見て新型ハリアーに強く惹かれている。心の中で（副店長さん、頼む、頑張ってくれ！）と精一杯のエールを送っていた。
副「ちょっと考えさせてください」
　奥さんは、やれるもんならやってみいと、どっかり構える。
副「お待たせいたしました。厳しい環境の中、ご来店いただいた感謝も込めて精一杯やらせていただきました。ズバリ一発価格です。これ以上出せる店舗はうち以外にないと思いますよ」
▼RAV4
　値引き26万3160円　下取り10万円　支払い総額297万円（付属品28万9850円を含む）
▼ハリアー
　値引き29万9460円　下取り10万円　支払い総額308万円（付属品5万7750円を含む）
　おおっ、ハリアーはいきなり約30万円引き！　しかも18万kmのインプちゃんが10万円！
副「ほぼ奇跡に近い金額だと思います。下取りの10万円はキャンペーン価格です。ご希望通りにRAV4は300万円を切らせていただきました。ハリアーは切れませんでしたが、これが限界ギリギリです。ご容赦ください。ただし、この条件は今日中にご成約いただいた場合に限ります。次回以降は保証ができません」
　奥さんは唖然とし、私は心の中で渾身のガッツポーズである。
　しかし、まだ商談を始めたばかりで、本命のエクストレイルを見ていない。どうしたらいいんだ？　こういうときはボスに相談だ。　
「仕事の電話が入ったので、ちょっと席を外します」と言って、ショールームの外に出ました。

　旦那が席を外したので、ここからは嫁Xがレポートします。
　副店長さんはここが勝負どころとみたようで「ぶっちゃけ、RAV4とハリアー、どっちがいいですか？」とか「今日、決めることができますか？」などと矢継ぎ早に仕掛けてきました。
　ここであわてちゃいかん。旦那が戻ってくるまで場をつないでおこうと思って「旦那は“ハリアー推し”です。私は値段的に“RAV4推し”ですが、ハリアーからびっくりする値段が飛び出したんで、正直、悩んでます。なんか変な汗、かいてきましたよ」などと答えておきました。
　副店長さんはいかにもやり手の営業マンという印象ですが、担当の女性営業さんはとても丁寧で好感が持てます。よく「セールスは人柄を買う」と聞きますが、その意味がわかった気がしました。
　そうこうしているうちに旦那が戻ってきました。これで、嫁Xのレポートを終了します。

　電話でボスから対処法を聞いてきたので、早速、実践する。
X「頑張ってくれたのに申しわけありませんが、今日はクルマ選びの初日なので、さすがにこの場では決められません。ただし、この後、他店をまわって有力候補が出てきたとしても、最後にこちらにお邪魔するつもりです。だから、もう少し時間をください」
副「なるほど、わかりました。ぜひ、お待ちしております」
　難色を示されると覚悟していたが、スマートに引いてくれた。
　トヨタが初回からここまで出してくるとは思っていなかった。緊迫したビッグディールに夫婦とも冷や汗をかいた2時間だった。
　次は別資本のトヨタB店。営業さんはこちらがひとつ聞くと、即座に50くらいの知識が返ってくるクルマオタクで、頼もしい。真摯な態度にも好感が持てる。
　RAV4に試乗。車体の大きさが気になっていたが、思ったよりも取り回しがいい。奥さんも運転したが、好印象だ。
セ「他に候補になっているおクルマはありますか？」
X「奥さんは廉売中のエクストレイルを推していますが、私はトヨタ推しです。支払い総額が高すぎると奥さんを説得できないので頑張ってもらいたいですね」（ボスに教わった「夫婦仲違い作戦」を仕掛けてみた）
セ「コロナの影響で苦戦中なので、RAV4は30万円引きできますよ。でも、ハリアーは出たばかりなので10万円引きなんですが、相手がエクストレイルだとこの程度ではとても太刀打ちできませんよね。日産さんの動向を教えていただければ、頑張りますよ」
　日産をまわった後で、再訪問を約束して引き上げる。

【交渉2日目（日）】　翌日、日産A店へ。本命のエクストレイルに試乗。素直に「いいクルマだな」と感じた。ただし、近々フルチェンされるのがやはり気になる。1年もしないうちに旧モデルとなってしまうのはちょっと悲しい。
　商談ではトヨタとの競合を伝えて最初から大幅な値引きを狙う。
セ「このご時世なので頑張らせていただきます！　ぶっちゃけ、おいくらまで頑張れば、ご購入していただけますか？」
X「実は、トヨタからビックリする提案を受けています。向こうは出たばかりの新型ですからね。フルチェン前のエクストレイルとなると支払い総額250万円くらいになって欲しいですね」
セ「えっ、それだと値引きが100万円を超えてしまいます。正直、不可能ですが、やれるところまでやってみましょう」
　30分ほどして戻って来る。
セ「やはり250万円は無理です。限界ギリギリで、この値段です。下取り額は実質的な値引きと考えてくださいね」
▼エクストレイル
　値引き54万6849円　下取り23万円　支払い総額300万円（付属品23万6779円を含む）
セ「今月中の登録とさせていただきたいので即決してください！」
　値引き＋下取りで約78万円！　またもや変な汗をかきはじめた。
　しかし、ハリアーとの支払い総額の差はたったの8万円。即決するには納得感が薄い。ここでもボスに教わった対処法を繰り出して「即決はできない」と逃げた。
　近くのラーメン屋さんで昼食をとりながらさっきの反省会。
X「250万円の要求はむちゃだったね。エクストレイルがどれくらいになれば納得できる？」
奥「270万円は切ってもらわないと、トヨタになっちゃうね」
　あれ？　安さ重視だった奥さんから、なんとトヨタ推しの声が……これはもしかするとハリアー、あるぞ!?
　近くの日産B店へ。これまでの経過を伝えると営業さんはのってきた。よし、ぶっこむなら今だ！
X「実は、ここに来る前に別の日産にも行ってきたんですが、支払い総額は300万円でした。正直、これではトヨタに決めます」
　奥さんも仕掛ける。
奥「私はエクストレイル推しで、アラウンドビューモニターがとても気に入りました。ただし、300万円ではお財布に優しくありません。270万円が限度です。これを超えたら旦那の希望を叶えてトヨタにします」
セ「う~ん……在庫車ならご希望の価格にできるかもしれません、しばらくお待ちください」
　なんと、ここから1時間ほど待たされた。ようやく戻ってきたが、浮かない顔である。
セ「在庫車でお安いご提案ができればよかったのですが、条件が揃いませんでした。なんとか300万円は切りますが、290万円台だと思ってください。ご希望に添えず申しわけありません」
X「いえいえ、本当に頑張ってくれたのは伝わっております。無理をいってすみませんでした」
　ともあれ、エクストレイルなら日産B店で購入することにしたため、日産A店には丁重にお断りを入れる。なんだか日産の窮状に付け入っている気がしてきた。カルロス・ゴーンさんにはレバノンで猛省してもらいたい。
　本日の最後はトヨタC店。ここはハリアーを専売していた販売チャンネルだったので、ひそかに期待していたが……。
セ「ハリアーはほとんど値引きできません。下取り車も18万km走っているので値段が付きません」
　取りつく島なし。長居は無用。
　自宅に戻って家族会議。
奥「あなたはどれがいいの？」
X「ハリアー！　エクストレイルはとても良かったけど、すぐに旧モデルになっちゃうからなあ」
奥「意外に価格差がなかったね。わたしもハリアーっていいなと思う。結婚式の時は私の好きなようにプランを決めさせてくれたから、今回のクルマ選びはあなたの好きなクルマを選んでいいよ」
　まじでか!?　思わず奥さんの顔を二度見である（笑）。
X「じゃ、ハリアーじゃなくて、ジープ・ラングラー！」
奥「待って待って！　好きにしていいたって限度あるからね」
X「わかってます。とりあえずジープを商談してみるね」

【交渉3日目（水）】　ジープの販売店へ。憧れのラングラーに試乗。
　気分はもうアメリカ！　これぞSUV！　やっぱりいいなあ。奥さんも「見晴らしが良くていいね」と、まんざらでもなさそうだ。
　とても楽しい試乗を終えた。しかし、見積もりを見た途端、痺れてしまった。付属品・諸費用込みの総額は604万6100円！
　たとえ200万円引いてくれても手が出ない。まともに奥さんの顔を見ることはできなかった。「またの機会にお世話になります」と告げて、お店を後にする。

【交渉4日目（土）】　トヨタB店へ。例のクルマオタク氏が臨戦態勢で待ち受けていた。
X「日産は大幅な値引きを出してくれましたが、ここにきてハリアーが浮上しています。実は、トヨタA店とも商談しています」
　トヨタA店の見積もりを見せて条件を伝える。さらにエントリーナビキットとデジタルインナーミラー（合計約16万円）を追加して新たな見積もりをお願いした。
セ「わかりました！　相談してきます。しばらくお待ちください」
　30分後、戻ってきた。
セ「A店さんが出しているお値段はハリアーとしては破格です。うちとしても頑張るつもりですが、ご希望の金額をズバリお伝えいただけないでしょうか？」
　事前に奥さんと相談して「追加を含めて支払い総額320万円になったら決めよう」ということにしていた。ところが、
奥「310万円になったら、即決しちゃいますよ！」
　奥さんの鋭い左ジャブが炸裂した。もしも私がセールスマンだったら「この人だけは相手にしたくないなあ」としみじみ思う。ともあれ、ぜひともノックアウトシーンを見たかったのだが……。
セ「それは不可能です。ご希望に応えられないのは心苦しいですが、ご理解いただければと思います」
奥「じゃ、315万円では？」
セ「う~ん……厳しいと思いますがひとまず掛け合ってみます」
　奥に引っ込んで、しばらくして副店長さんを連れてきた。商談のボルテージが一気に高まる。
副店長「役員決裁までいきましたが、315万円はとても無理です。なんとか頑張って322万円にします。これが限界です」
X「わかりました。では、いったん引き上げます。もう少し検討させてください」
副「Xさん、役員決裁まで取り付けて、破格の条件を出した以上、この場で決めていただかないと、我々も立つ瀬がありません。なにとぞ契約をお願いします！」
　ここからは「なんとかこの場を切り抜けてトヨタA店に行きたい！」と思っている我々と「逃してなるものか！」という副店長さんの押し問答が続く。
　どうやらトヨタのディーラーが全車販売可能になって別経営のトヨタ販売店に向かわれるのを過度に嫌がっている節がある。こちらが何を言ってもあの手この手で食い下がってくるのだ。
　約1時間……ついに根負けした。副店長さんの百戦錬磨の寝技で絡め取られてしまった。
X「わかりました。ここまでやっていただいたのですから、御社で購入させていただきます。しかし、自分が納得するために最後にひとつお願いします。見積もりに入っているスノーレジャーマット（1万1550円）ですが、これをサービスしてください。OKならサインします！」
副「かしこまりました。では、スノーレジャーマット分を差し引いて支払い総額320万8450円でやらせていただきます！」
　最終的に車両本体とメーカーオプション8万8000円から25万1909円引き、付属品13万9590円から5万1円引き（無料サービス分を含む）、下取り額11万2030円で、支払い総額320万8450円となっていた。



購入データ
From神奈川県
TOYOTA　ハリアー
S
トータル値引き　30.2万円

値引き採点　5
車両本体とメーカーオプションから25万1909円引き、付属品から5万1円引きで合計30万1910円引き。値引き率は8.8％。さらに下取りの11.2万円の半分は実質的な値引きと考えていい。