厳選値引き実例　X氏の値引き特報

その1　ステップワゴンから22.7万円引き!

HONDA　ステップワゴン
e:HEVスパーダプレミアムライン（7人）
トータル値引き　22.7万円
値引き率　5.5％
From岐阜県

越境してホンダ“五つ巴”の争い!
決め手は値引き額より納期!!

　セレナがもらい事故で、あえなく廃車になったため、買い替えることに。ターゲットはノアとステップワゴン。
　ホンダとはこれまで付き合いがないため隣県から自宅に向かって点在する経営の違う店を片っ端からまわることにした。
　ホンダA店ではホット客を印象付けるために「事故で全損になったので来週末を目途に購入を検討しています」と伝えた。ところが「ステップワゴンは発売したばかりなので5万円引きが限界」と冷たい。次のホンダB店でもまったく同じ対応をされる。すっかり出鼻を挫かれてしまった。
　トヨタA店には古くからの友人がセールスマンとして働いているので、ノアならここで購入したいと思っている。
　もちろん中途半端な条件で買う気はないので、まずは経営の違うトヨタB店にて商談。「我が家の奥様は廃車からナビを載せ替えて末期のセレナを安く買うつもりだけど、私は新しくなったノアが欲しいからいい条件を出してください」と訴えたところ、いきなり30万円引き!
　続いてホンダC店へ。「トヨタ推しの奥様を説得するために好条件を出してください」とやると15万円引きを提示。
　その後、家の近くに向かって、ホンダを攻めていくと、D店では20万円引き、E店で21万円引きとアップしていく。
　一方、ノアはトヨタC店にてB店との競合を伝えると33万円引きに。これをトヨタA店の友人にぶつけると、42万円引きが飛び出した。
　悩んだが、納期の早いステップワゴンを選ぶことに。ノアは納期が来年3～5月になってしまうが、ステップワゴンは1月には納車となりそうだ。
　交渉したホンダのなかではD店のセールスさんの印象が一番良かった。メカニズムに詳しく、はきはきしていて信頼感が持てる。そこで、D店と最終交渉。これまでの経過を伝えてホンダ同士の競合をあおった結果、車両本体から21万200円引き、付属品（31万200円）から1万6800円引き。さらにボディコーティングの無料サービス、交換予定のタイヤバランスの工賃サービス、ガソリン満タン納車となったので契約。

値引き採点　4
機動力をフルに発揮して隣県にも足を延ばし、経営の異なるホンダ5店と商談したのが勝因です。発売直後のステップワゴンからこれだけ取れれば文句なしの特上クラスです。値引き額25万円もしくは値引き率6％を超えていれば、採点は5でした。

その2　ハスラーから19.4万円引き!

SUZUKI　ハスラー
ＪスタイルⅡ
トータル値引き　19.4万円
値引き率　11.7％
From兵庫県

納車待ちしてたら一部改良。
値上げ分ってどうなるの？

　嫁さんのムーヴ（14年落ち）を買い替えることにした。
　私が現在、乗っているクロスビーを購入したスズキで商談。当初は自分が乗ってみたいという理由からジムニー（値引き8万円）を対象にしていたが、納期が1年以上かかるし、嫁さんが「2ドアで荷室が狭く、使い勝手が悪い」と難色を示す。
　そこで、対象をハスラーに変更。嫁さんの希望でムーヴキャンバスも候補に加えた。
　2月下旬、ダイハツにて商談。ムーヴの下取り額はゼロ。キャンバスの値引きはフルチェンが間近というのに、たったの3万円。軽自動車でありながら私のクロスビーより支払い総額が高くなるという事実に幻滅する。
　二日後、スズキにて商談。ムーヴの下取り額はやはりゼロだったが、キャンバスとの競合に持ち込むと、ハスラーの値引きは16万7955円に。かなり頑張ってくれたが、態度を保留。
　午後、ダイハツにて再度商談。スズキの条件を伝えると、即座に「とてもここまで出せません」とギブアップ。「モデル末期のキャンバスにクロスビーより高い金は払えない」ので終了。
　夕方、スズキ店にてハスラーを契約……ただし、これで一件落着とはいかなかった。
　4月下旬、スズキより「5月にハスラーが一部改良します。新型を納車することになりますが、値上げ分2万6400円をご了承の上、再度注文書にサインをお願いしたいのですが……」との連絡が入った。
　午後、スズキへ出向く。
X「旧型の注文をさばききれないことがわかった時点で、メーカーは事前にオーダーをストップするのが筋だと思います。販売店はどちらかといえば被害者なので責めるつもりはありませんが、旧型の納車を待っていた客にいきなり『値上げしたからその分を負担してもらいたい』というのはちょっと納得しにくいですね」
　担当セールスさんと話し合った結果、こちらの言い分を尊重してくれて「値上げ分は全額、うち（販売店）が負担します」としてくれた。最終的な支払い条件は車両本体から16万7955円引き、付属品（4万4875円）から2万6420円引きで、合計19万4375円引きとなっていた。

値引き採点　4
タイプは違いますが、ダイハツの人気車、キャンバスとの競合に持ち込んだのが効果的でした。一方的な「新型への切り替えの要請」にも上手に対応しています。こういう場合は強く迫るより、ソフトに言うべきことを言ったほうが効果的だと思います。